2019年，建议农机企业做好以下的几件小事情，从细微处着手，改变自身，改变命运。

  海尔集团董事局主席张瑞敏曾经说过一句话：什么是不简单？把每一件简单的事做好就是不简单；什么是不平凡？把每一件平凡的事做好就是不平凡。在这种精神指引下，海尔集团一步一个脚印，从一个濒临破产的乡镇小厂成长为一个业务遍及全球的跨国公司，近年来海尔主动变革，提出了“人单合一”的经营理念，把组织变小，2018年收入2661亿元，同比增长10%。

  在农机行业，近几年大家都盯着一些大事，比如国家三农大政策、农机补贴、新零售，或竞争对手的大动作等，或企业长远规划、大手笔的投入。长期关注的是大事，企业家不可避免的会心高气傲、好高骛远，企业家们可能正在谋划着要上演很多轰轰烈烈的大事，但企业终究是要脚踏实地，从小事做起，小事做好了，迭加起来，就会变成不简单的大事，成就不平凡的业绩。

  2019年，建议农机企业做好以下的几件小事情，从细微处着手，改变自身，改变命运。

  说到推广演示会，农资企业都应该向农药公司郑州绿业元学习，该公司2018年出售的收益超过了17亿，同比增长3.3倍，其上涨的速度在农资行业绝无仅有，其成功的秘诀之一就是开推广演示会。

  推广演示会搞农资的没有人不会做，但如果能做到绿业元公司的量和频率的，农资行业也是绝无仅有：从2010年开始，绿业元一年超万场推广会，2011年1万1千场，往后每年都相应增加，到2017年总共开了12万场会议，平均到每业务员不低于150场，200场会议叫过坎儿。

  依笔者在农机行业二十几年一线销售经验来看，农机的推广演示数量和频率远远不足，很多生产企业仍在依靠经销店门店静态销售，或业务人员的“单打一”，而推广演示活动是集中的时间，集中的地方把意向用户聚集到一起的主动营销，如果组织好的话，一场推广演示会能形成较为强大的能量场，直接实现可观的销售。

  2019年，建议生产企业和经销商联合起来，学习绿业元，多搞短频快的迷你小型推广演示会。山东某果园机械制造企业，和当地的经销商联手，在农闲时节，以村为单位，开小型推广会，通常是在种植户的园子里，凑够10个人就给用户开现场会，一年开了1000多次，每场大多数都不跑空，会后跟踪和积少成多，一年下来销量翻番。

  在国内农机行业有几家貌似很“笨”的企业，坚持“将欲取之，必先予之”，从而取得了让人侧目的经营业绩。

  吉林生产玉米免耕播种机吉林康达，每年在农闲季节对其历年售出的机器免费上门维护保养，用户作业季度开始时，机器都处于最佳状态。从公司正式投放市场以来十几年坚持不懈，一分付出一分回报，康达公司的玉米免耕播种机东北市场有非常好的口碑，市场占有率一直超过50%，就连很多知名度很高的进口大品牌也甘拜下风。

  烘干机行业江苏天禹，每年的烘干季节之前，江苏天禹公司会把厂里所有的服务人员派出去，对已售出的产品无一遗漏的免费上门保养，平均一台的保养费用在200元，一年公司要花上百万元，天禹的这个行动不是一年两年，而是十年时间在坚持做，因为天禹公司给用户的承诺是终身免费保养。

  免费上门保养貌似多此一举，还要花很多费用，很多企业不愿意做，但这个“笨”工作好处良多，到用户的家里就会了解到机器存在什么样的问题，用户会不会有新的需求或需要不要增添机器，周边其它用户有没有需求，竞争对手有什么动作，当然用户满意了就会主动替企业去做宣传，所以上门保养虽然“吃力”，但肯定“讨好”，看似“笨”，实则“高明”。

  佳木斯万邦公司是农机圈子里，在微信朋友圈里推送产品信息最勤的公司，没有之一。在销售旺季，每天早上4点钟，万邦董事长会定时在朋友圈里发产品信息，几年如一日，从不间断，笔者每天也能收到，当然万邦公司的发圈不是老板一个人的事，事实上万邦全体员工每天必做的工作就是发社交平台，2018抖音火了之后，万邦公司又在抖音上持续不断的发短视频。

  万邦公司做的这个小事情效果可不小，近几年万邦在当地农机圈子里知名度、美誉度很高，业务也是是蒸蒸日上，真真应了张瑞敏的那句“什么是不简单？把每一件简单的事做好就是不简单；什么是不平凡？把每一件平凡的事做好就是不平凡”。

  据我所知，农机行业也有一些企业在做微信朋友圈推送，企业应该把微信圈推送程序化、机制化，鼓励员工发圈，习惯成自然，举手之劳，时间长了可能会成为企业的核心竞争力。

  农机门店，不是大商场也不是大超市，来的用户肯定不是来逛的，是有意向购机的，如果现场不会购买，但有一定的概率会在未来的某个时点上购买，到门店顾客信息记录和事后跟踪工作非常重要。

  可令人不解的，似乎很多经销商并没有认识到这个工作的重要性，能做到到店顾客信息登记的寥寥无几，事后有意识的跟踪的几乎也很少见。

  但并不是说没有，笔者普经考察过宁夏石嘴山金辉公司，这是一家位于平罗县的县级农机经销商，在当地市场占有率长年在25%以上，效益一直很好，其核心竞争力就是精细化管理。

  石嘴山金辉要求门店导购对到店的顾客主动询问信息并登记在册，包括用户姓名、家庭住址、电话、需求意向等基础信息，顾客如果现场购机就成了新用户，如果现场没有购机就成为潜在用户，门店客服要定期对这些用户电放回访，规定动作是三次，把每次与用户的通话完整记录在册，如果有购买意愿安排销售人员对接跟踪。

  石嘴山金辉坚持这项工作十几年时间，每年的台账都保留着，笔者曾经翻看过2018年记录薄，从1月1日到8月16日，每天都有记录，每个记录都有三次跟随反馈记录，另外此公司对于来电用户也一样记录且至少三次回访。

  伟大的起点是卑微！正是这些微不足道的事，让这家经销商在当地市场风云变幻中，始终屹立潮头。

  在近三十年的时间里，国内农资行业做的最好的是深度分销，而比深度分销更上一层楼的是培育和建立乡村信息员销售渠道。

  在农村有一些人，搞种植的厂家，称他们土专家，卖农药、化肥的叫他们为“线人”或情报员，搞农机的，称他们为“机头”。

  不管什么称呼，事实上这些人是农村里的意见领袖，他们对一个品牌或一个产品的一句简单评价，可能比销售人员费尽口舌几个小时还顶用，所以历来企业都很重视他们，想尽办法拉拢为自己所用。

  在当下坐店销售基本没效果的情况下，这些隐藏在人民群众中的千千万万个“机头”的商业经济价值尤其重要，在智能手机已经普及的情况下，企业有意识的收编这些“散兵游勇”，并通过信息化手段把他们凝结成一股力量的话，可能会开辟第二条销售渠道。

  山东有拖拉机生产企业就建立了遍布全国的乡村信息员销售队伍，把信息员发展成公司的编外业务员，不拿底薪，按劳付酬，卖出多少台根据奖励政策提成，多劳多得，多卖多得，清晰明了，简单有效，取得了很好的效果。

  农机本来就是最贴近农民的生产工具，所以搞农机经营也要带泥土气，虽然电商、微信、抖音、APP等信息化工具要用，但是简单实用的工具也不能丢，有时候越土的东西，农民越喜欢。

  北方的某县级农机经销商，在淡季的时候，组织员工两三人组成流动小分队，用电动三轮车拉着微耕机、粉碎机、铡草机、播种机等小农具和广告牌、宣传页到人员集中的乡镇去搞流动促销，如果当地有集市的话，就找个地方敲锣打鼓的吸引农民来购买，这种流动促销效果并不见得有多好，但是长时间坚持做会让农户记住了这家经销商，有需求的时候农户首先会想起它，另外和农户的接触多，彼此会熟悉，从交流中也能收集到有用的需求信息，这一些信息经过整理之后就成为销售线索。

  天下大事，必做于细！2019年，农机行业必将是平凡的一年，让我们先从身边的小事做起，从小事到大事，从平凡到不平凡，从简单到不简单，最终改变自身的命运。